¿Alguna vez armaste o intentaste armar un Cubo de Rubik? Si lo hiciste, habrás notado que requiere de la repetición y estudio de movimientos que te llevarán a completarlo. Lo cierto es que los más expertos usan tácticas luego de estudiar, comprender y observar las 26 piezas para armarlo más rápido. De igual manera, el Inbound Marketing comprende una serie de tácticas que te ayudarán a darle forma a tu estrategia digital , algo que yo llamo, «el arte de convertir en extraños en clientes». Esto es importante, ya que tu negocio tiene metas y para llegar a esas metas necesitas “X” cantidad de clientes, así de simple.

Cuando hablo de extraños, me refiero a todas aquellas personas con las que tu empresa crea un vínculo básico o cierta interacción en Internet, por ejemplo, las personas que te siguen en las redes sociales o los visitantes de tu sitio Web, y de los cuales sabes muy poco. Incluso, aunque tengas acceso a las herramientas analíticas proporcionadas por las mismas redes sociales o utilizando una externa como Google Analytics, esto no es suficiente para identificar, ¿cuál de esos extraños está más cercano a comprar tu producto?

En la práctica, no muchos repararan en este aspecto. A menudo me encuentro con empresas que siguen centradas en alcanzar indicadores relacionados a cantidad de usuarios y hacen comentarios como: “quiero llegar a los 100,000 fans en Facebook, o quiero tener la app más descargada en Honduras”. Es normal querer alcanzar objetivos de este tipo, sin embargo ponte a pensar que las metas más importantes de tu compañía están basadas en alcanzar cierta rentabilidad, entonces, ¿por qué mejor no buscar alinear ese tráfico para que calce con las metas de ingresos?

Con la metodología de Inbound Marketing, lo que se busca es atraer tráfico cualificado hacia tu sitio web o blog para luego convertir ese tráfico en prospectos  y, guiarlos a lo largo de tu proceso de ciclo de compra para que se conviertan en clientes y finalmente fidelizarlos.

Suena simple, pero la verdad es que es una metodología que esta compuesta por muchas tácticas y requiere de mucha disciplina. Es ejerciendo cada paso dentro de la metodología Inbound que comprenderás de una mejor forma a donde están esos clientes potenciales y que acciones deberás tomar para convertirlos.

Como has visto, la metodología consiste en 4 etapas las cuales explico a continuación de forma fácil ampliando cada una de las bases:

1. Generación de contenido

Para atraer, necesitas generar contenido. Como ya lo habrás escuchado, el buen contenido es aquel que es original y relevante. Esto es tan cierto, que vale la pena mencionarlo una y otra vez. Por eso el concepto “el contenido es el rey” es una de las frases más utilizadas dentro del Marketing Digital. Sin embargo, puede ser no tan bueno, si no está orientado a apoyar las necesidades o problemas de tus clientes. Es decir, puedes estar generando contenido que pocos de tus clientes deseen. A través de la investigación y definición de tu Buyer Persona, o personaje que representa tu cliente ideal, podrás identificar de forma fácil cuales son aquellos contenidos que son de mayor agrado para ellos.

2. Obtener información de tus visitantes o usuarios

El Inbound marketing utiliza diferentes tácticas de marketing digital combinadas, tales como posicionamiento orgánico, páginas de destino, llamados a la acción(CTAs), formularios, Email Marketing, CRM,  entre otros, que permiten captar los datos de aquellos usuarios interesados en conocer más de tu negocio, algo también conocido como perfilamiento de usuarios. Los usuarios perfilados son los usuarios que has convertido, ya que sabes un poco más de ellos y pueden ser prospectos para tu negocio. Entender el cómo se comportan tus usuarios a través de las diferentes interacciones con tu sitio Web o Blog, te ayudará a clasificar mejor tus contactos, entender cómo tu empresa les puede ayudar a resolver sus problemas, y priorizar en aquellos que son más del interés para que tu negocio crezca.

3. Automatización del Marketing

Basado en el perfil de cada usuario se pretende dar seguimiento a cada visitante, prospecto o cliente, a través de diferentes funciones automatizadas cuyo principal objetivo es guiarlos a través del proceso de ciclo de compra, brindando información útil o contenidos educativos, que les permitan fácilmente convertirse en clientes o cerrar un trato. Generalmente nos apoyamos de herramientas que nos ayudan a cumplir con ese flujo de forma más ágil e inteligente. En nuestro agencia, MAS Digital, utilizamos HubSpot para automatizar muchas de estás funciones que consumen tiempo.

4. Fidelización de usuarios

Por último, fidelizar a tus clientes es algo que todos dicen hacerlo, pero en la práctica pocas empresas  lo practican. De hecho, para fidelizar no necesitas esperar que sean tus clientes. Puedes comenzar a fidelizarlos desde el primer contacto con tu empresa, dando tips, recomendaciones, o simplemente dando un buen trato. Por otro lado, estadísticamente diferentes fuentes señalan que es 6 veces más caro conseguir un cliente nuevo que retener un cliente actual. Un cliente satisfecho es alguien de quien ya has ganado su confianza y por ende esta más próximo a recomendarte o a consumir de nuevo tus productos. En la etapa de Deleitar puedes dar seguimiento para fidelizarlos a través de correos, encuestas, flujos inteligentes y manteniendo contacto a través de redes sociales.

Es interesante notar que no se menciona la medición de resultados, entonces probablemente te preguntes ¿Qué hay de la analítica dentro de la metodología? Bueno, la analítica debería ser parte de todo proceso de marketing por lo que es parte íntegra de toda la metodología.

Es importante asegurarte que tus objetivos comerciales no están desequilibrados en relación a las necesidades de tus clientes deseados. Así que entre más escuchas y conoces a tus clientes, más fácil podrás responder con productos que les ayuden a satisfacer sus necesidades.

Como puedes notar, hacer Inbound Marketing no es hacer algo que este de moda dentro del marketing digital, de hecho la mayoría de los elementos que la componen tienen muchos años en existir y puede que tu ya estés utilizando varios de ellos. La metodología Inbound ofrece un camino claro a seguir, a través de diferentes tácticas que llevarán a que tu negocio alcance sus objetivos comerciales de una manera mucho más ordenada y estratégica.